L’influence la plus élevée dans un processus de vente repose principalement sur notre capacité à obtenir les informations pertinentes chez un client. De déceler les besoins techniques, en lien avec nos solutions,  est une activité de vente assez simple à accomplir; 80 % des représentants travaillent à ce niveau. En contrepartie, développer une bonne technique pour déterminer les préoccupations et les enjeux importants d’un individu et de son organisation représente un tout autre défi.

Au départ, il y a les besoins explicites : ceux qui sont connus et formulés par le client. Bien qu’essentiels à notre proposition, ces besoins ne contribuent pas suffisamment aux chances de succès de notre offre, vos concurrents ont facilement reçu les mêmes informations…

Autrement plus porteurs de différenciation, il y a les besoins implicites. Il s’agit des défis et préoccupations cruciaux qui ne sont pas encore reconnus par votre client. Votre rôle sera de bien les découvrir, d’en mesurer la pertinence pour le client (les impacts) et d’en favoriser le transfert en besoins explicites. Pourquoi laisser cette responsabilité au client? La réponse est toute simple : pour susciter une meilleure adhésion à une attente que vous comblerez. Il s’agit de la technique de l’appropriation interne! Il m’arrive de constater que certaines attentes qui n’étaient pas pensées initialement par des clients deviennent de réels fantasmes organisationnels par la suite…

Un moyen efficace pour sortir des discussions traditionnelles (client-fournisseur) consiste à concevoir une méthodologie de questionnement qui dépassera le cadre de vos offres. Vous débutez votre entretien avec des questions traditionnelles et graduellement vous abordez d’autres sujets, tels : les orientations d’affaires, les projets (passés, présents, futurs), la culture, les pratiques et les différentes normes, les rouages internes et les processus, la répartition des pouvoirs (les mandats, les nominations, les attitudes). 

Lorsque crédible, structuré, et associé à une réelle contribution de votre part, le questionnement stratégique favorisera grandement votre capacité de cheminer dans une organisation. Il sera de votre responsabilité de savoir en tirer parti, tant auprès des décideurs que des influenceurs pertinents. Il sera de votre responsabilité d’adapter votre questionnement en conséquence, car les préoccupations des gens qui ont des rôles opérationnels divergent grandement des enjeux de gestion des hauts dirigeants.

Agir en fournisseur fiable et bien intégré, convient bien aux niveaux plus bas, alors que vous devrez démontrer votre valeur à titre de ressource contributrice et stratégique dans vos interventions à plus haut niveau.

Bon ???