Le billet d’aujourd’hui s’adresse principalement aux directeurs des ventes. Mes interventions me démontrent constamment que les équipes qui évoluent bien permettent de redéfinir les normes qui les régissent. La puissance d’une équipe forte est telle qu’elle peut transformer littéralement les pratiques établies et toute la dynamique de groupe. Plusieurs dirigeants connaissent la valeur et les impacts se rattachant à l’équipe. Ils savent en canaliser les forces; et ils ont raison!  

Les équipes gagnantes possèdent un point en commun, elles sont animées par une réelle volonté de réussite. Pour ce faire, il faut que le dirigeant sache exactement d’où il part et où il pourra se rendre avec son équipe. Un plan de match formel à moyen terme qui sera conçu en fonction du potentiel de l’équipe et des individus qui la constituent. D’innombrables facteurs indépendants (mais interreliés) peuvent influer sur la progression d’une équipe, tels que :

• La clarté du mandat = concordance avec les objectifs  
• L’adhésion aux différents objectifs = croire c’est réussir
• Les stratégies commerciales = efficience et rendement vente
• La gestion de la compétence et des talents = pouvoir des individus
• Les attitudes et l’engagement = vouloir des individus

Plus concrets et mesurables, les quatre premiers facteurs sont assez simples à gérer. Le défi devient beaucoup plus complexe (voire complexant) lorsque vient le temps d’influer les attitudes individuelles… ou collectives. C’est pour cette raison que plusieurs dirigeants évitent d’adresser cet aspect avec leurs équipiers problématiques, surtout lorsqu’ils « font leurs chiffres ». C’est une grave erreur! Ils font de la procrastination, sans penser à long terme et à l’évolution du groupe.  

Faire preuve de top de tolérance peut avoir un impact majeur sur toute la motivation du groupe! Il vous sera impossible de créer une culture de la réussite si vos équipiers considèrent que vous faites preuve de laxisme, lorsque vient le temps d’apporter des correctifs sur les attitudes indésirables.

Un de mes clients dit souvent : « on engage sur les aptitudes et on congédie sur les attitudes »!   

Trop souvent je vois des équipes démotivées par quelques exceptions qui drainent les énergies nécessaires à la réussite. Une équipe doit croire en sa force et établir des standards de qualité très élevés. Certaines équipes d’élite instaurent même une tyrannie de groupe… Une belle tyrannie qui exclut les attitudes indésirables; ce sont les équipes les plus faciles à diriger.