Plusieurs ventes perdues le sont à cause de gens qui n’ont pas de pouvoirs officiels. Des « influenceurs » qui ne sont pas propriétaires de la décision, mais qui peuvent saboter tous nos travaux. En plus d’intégrer stratégiquement vos activités de vente aux rouages décisionnels, vous devez localiser et gérer les influences.

Les organisations utilisent l’expertise interne pour évaluer les propositions qui leur sont présentées (ingénieurs, spécialistes techniques ou de processus, responsables TI ou de projets, etc.). Ces joueurs ne participent pas à toutes vos activités et vos négociations. Malgré tout, ils agissent souvent à titre d’éléments perturbateurs pour réduire votre crédibilité. N’allez surtout pas sous-estimer le pouvoir que possèdent ces intervenants occasionnels; de trop nombreuses ventes sont perdues à cause de ces analystes qui présentent des rapports dévastateurs quant à votre proposition. Très peu émotifs, les analystes possèdent (souvent) un profil très analytique, voire « bas bruns »… Ils analyseront votre offre avec un certain détachement, et une objectivité qui n’est pas toujours véridique. À titre d’exemple, proposez une solution qui sera analysée par une spécialiste TI; il prétendra (en se croyant sincère) que sont équipe pourra faire le travail sans avoir besoin de votre offre.

Observez bien l’attitude de ces intervenants cruciaux lors de réunions. S’ils restent en retrait et ne semblent pas apprécier votre offre, vous devez agir. Votre réflexe sera de vouloir interagir avec eux directement, il s’agit d’une erreur. Ils ne le veulent pas, car : les analyses aiment transiger avec leurs pairs!

Vous devez donc utiliser vos collègues qui seront crédibles (souvent des équivalents) pour rallier ces influenceurs à votre offre. Les possibilités sont très vastes, vous pourrez inclure un travail d’analyse de faisabilité qui force les interactions voulues.

Pour être crédible, votre intervenant interne devra adopter une attitude plus technique et ne surtout pas se positionner en vente. Plutôt conservateurs et traditionnels, les analystes aiment les gens qui parlent leur langue.

Votre rôle sera donc de vous effacer et de vous assurer que votre intervenant interne réussisse à bien lier cet analyste au projet pour en faire un allier. De cette manière, vous risquez moins d’apprendre par vos contacts officiels que vous avez perdus une vente à cause d’un individu externe qui ne connait même pas toute la portée de votre offre.