Plusieurs organisations voient les gens de vente, à tous les niveaux, comme des improvisateurs qui gagnent leur vie grâce à leurs aptitudes de communication. Une évaluation de nos talents très limitative; vous en conviendrez!

La réalité est pourtant toute autre : nos succès reposent sur la communication, bien entendu, mais il y beaucoup plus… Je fais plusieurs interventions de coaching, tant en direction qu’auprès de vendeurs, et je constate fréquemment que cette fameuse improvisation qui caractérise notre profession est une fausse perception. Je fais de revues de compte et des stratégies appliquées et les réponses que j’obtiens m’impressionnent à tous coups. Certaines me jettent carrément à terre, de par leur créativité!

La majorité des gens que je rencontre savent exactement où ils s’en vont et comment ils s’y rendront. Malheureusement, ils ne possèdent pas de plans formels pour bien évaluer et communiquer leurs plans, tout est dans leur tête (ou presque). Il s’agit d’un gaspillage, car de formaliser une stratégie, ne serait-ce que sommairement, permet d’analyser une situation avec plus de détachement et d’en suivre la progression à partir d’un document de référence. D’ailleurs, le fait de ne pas avoir de plans bien définis incite à la dispersion des activités. Pire encore, cette improvisation véhicule une image qui n’est pas à la hauteur de vos talents.  

De se présenter à une réunion, ou à une simple rencontre informelle, avec un petit document est (de loin) plus efficace que d’avoir les mains vides. Identifier une situation et proposer les stratégies envisagées est fort simple; puisque tout a déjà été pensé… En ce faisant, vous gagnerez en crédibilité et surtout en influence. De proposer des actions qui s’inscrivent dans une stratégie bien définie aide grandement à se trouver des alliés ou à obtenir des points de vus qui rehausseront vos idées. En effet, il est plus naturel de vouloir contribuer à un plan de match défini que de participer à des activités qui nous paraissent imprécises.

Faites quelques tests, vous constaterez que vous obtiendrez des résultats impressionnants! Vos pairs s’impliqueront davantage et surtout ils vous regarderont différemment à plus long terme. Le défi sera de présenter des documents réalistes et suffisamment « ouverts » pour stimuler la participation de tous.