Vos clients savent très bien de quoi ils s’attendent d’un fournisseur; et encore plus ce qu’ils ne veulent pas! Sachez donc intégrer ces deux pôles opposés à vos stratégies. Faites bien attention de ne pas « focusser » exclusivement sur les critères de sélection, mais vous devez aussi connaître ce que votre client juge comme étant inacceptable. Cette « innaceptabilité » se rattache souvent à des expériences négatives passées que votre client aura vécues, en vous souhaitant que ce soit avec d’autres fournisseurs…

De bien comprendre ces deux pôles et de les intégrer représente une bonne pratique à standardiser dans vos démarches. L’essentiel sera de bien prouver aux contacts avec qui vous interagissez que vous serez en mesure de respecter ou même dépasser leurs critères. N’oubliez pas que vous transigez avec des êtres humains qui seront heureux de se sentir compris. De ce fait, vous augmentez considérablement vos chances de réussite; il suffira de bien prouver votre compréhension et surtout de transposer ces critères de sélection en services adaptés en conséquence.

Rien de plus simple je vous fournis un exemple concret : Je connais une organisation dont le futur client voulait éviter des ruptures de stock; afin de ne pas ralentir sa chaine de production. Bien entendu tous les éventuels fournisseurs prétendaient être en mesure de fournir l’approvisionnement voulu. Mon client a su se démarquer en garantissant ses livraisons et surtout en négociant avec son client un espace d’entreposage pour y laisser un inventaire minimal de sécurité.

Axé sur les démarches vente consultative, il a monté un projet conjoint avec les responsables impliqués chez le client pour les greffer à un projet qui les liait à la négociation et à la continuité du projet après-vente (gestion de l’inventaire, revue des performances, etc). De par son offre unique et son approche intégrée, une vente est devenue un projet de partenariat à long terme.

Bonnes ventes!!!