Plusieurs prospects entrent en contact avec des représentants pour obtenir des prix, ils envoient un simple courriel en précisant exactement ce qu’ils veulent; sans qu’une bonne analyse des besoins ait été effectuée. Sans même avoir la chance de vous connaître… Quel gaspillage!

Le réflexe naturel du représentant est de répondre à cette demande, pour éviter de froisser un éventuel client. C’est une erreur grave, car ce prospect risque fort de ne jamais devenir un client. Normal, vous ne l’avez pas intégré dans votre processus commercial! Par le fait même, vous acceptez de perdre le contrôle de cette vente.

Dans un tel contexte, il vous sera impossible de vous différencier et de proposer un minimum de valeur dans votre offre. Vous limitez votre influence à une approche réactive, en mode « service-produit ». Pourtant, au fil des ans vous avez assurément bâti un processus de vente, et c’est justement pour vous démarquer de vos concurrents et pour éviter de vous retrouver en réactivité face à des « magasineux de prix » que vous l’avez fait.

Voici ce qu’un de mes clients a fait pour éviter de tomber dans ces pièges. Il a établi une règle très stricte qui interdit formellement à ses représentants de faire une soumission sans avoir fait une analyse adéquate chez le client. Les informations requises devaient systématiquement être crédibles et bien inscrites dans leur CRM (logiciel de gestion de la clientèle) avant de soumissionner. Impossible de faire autrement!

L’équipe de vente était réfractaire au départ, certains prétendaient avoir déjà conclu des ventes suite à de telles demandes. C’était vrai, mais en analysant les ratios, il est devenu évident que le rendement n’y était pas. Le TDV (temps dédié à la vente) était totalement hors-norme pour ce genre de demande. Pire encore, plusieurs opportunités intéressantes avaient été gaspillées avec une approche perdante auprès d’organisations très intéressantes…    

Par ailleurs, qui vous dit que ce prospect est sérieux dans sa demande, ou bien qu’il va simplement chercher un deuxième soumissionnaire pour la forme; alors que son choix est déjà fait! Ne perdez pas de temps à répondre à ces demandes, servez-vous de ces opportunités pour négocier une intervention pertinente qui répondra réellement aux attentes du client. Attentes, qu’il risque même d’ignorer et de découvrir; s’il vous laisse faire votre travail convenablement.

Votre défi sera de savoir refuser ces demandes pour obtenir un réelle rencontre d’analyse et mieux le servir. Ce sera votre première vente dans ce dossier!