Aujourd’hui, nous allons aborder un élément essentiel à la maximisation des résultats de vente : les appels à froid! La prospection en général est un sujet trop vaste pour être bien traité dans sa globalité. Nous allons donc nous limiter (pour le moment) aux appels à froid, les fameux « cold call » qui rebutent tellement la plupart d’entre nous.

Le fait de mettre l’accent sur les appels ne réduit aucunement la nécessité de bien se préparer, car : dépendamment de vos offres (valeur/complexité, etc.) plusieurs travaux préparatoires seront requis.

Un excellent moyen pour bien réussir et avoir de plaisir en prospection consiste à préparer une démarche qui sera : cohérente, efficace et surtout adéquatement structurée en fonction de votre marché. Faire de la prospection transactionnelle ne se fait pas de la même manière que pour proposer des solutions plus applicatives à très forte valeur ajoutée. Lorsque bien conçue, votre démarche vous aidera à élargir votre zone de confort, ce qui ajoutera grandement à vos performances. Votre script de percée constitue un élément essentiel à préparer; vous devez concevoir une forme de « pitch » qui doit générer un intérêt chez votre interlocuteur dès les trente premières secondes de votre conversation.

Voici donc une technique qui pourra vous aider :

1)      La présentation : Vous présenter et surtout présenter votre organisation, incluant sa vocation avec 2 ou 3 éléments différenciateurs pertinents qui la caractérisent.

2)      L’hameçon : Susciter rapidement un intérêt à partir d’un facteur qui accrochera le prospect (réalisation comparable, pertinence de l’offre concept, nouveauté, etc.)

3)      L’interaction pertinente : Amener votre interlocuteur à intervenir rapidement en lui posant quelques questions exploratoires (comprendre son organisation, certaines de ses préoccupations en lien avec vos offres, etc.). Faites bien attention de ne pas aller trop en détail à cette étape!

4)      Obtention des droits : Identifier le but de votre appel en fonction des objectifs que vous aviez déjà établis dans votre stratégie de prospection (faire une analyse, obtention d’un rendez-vous, etc.). Les réponses obtenues à l’étape précédente serviront à démontrer la pertinence de continuer.

5)      Confirmation : Confirmer la continuité et les étapes à venir. N’oubliez jamais de remercier votre contact.

Petit dernier truc : concentrez tous vos appels dans une même période. Les études démontrent que les gens qui font des appels ici et là dans une journée perdent grandement en rendement. Les taux de succès vont en augmentant d’un appel à l’autre, lorsque les appels sont concentrés en blocs. De là l’idée de faire des blitz téléphoniques!

Bonne semaine à tous et surtout bonne prospection!